Vodafone Erfolgsgeschichte

VODAFONE – WIE MAN KEY PERFORMANCE INDIKATOREN (KPI) MIT RICHTIGEN SALESTRAININGS VERBESSERT

 

AUSGANGSSITUATION

Vodafone zählt zu jenen Organisationen, in denen Trainings und andere Weiterbildungsmaßnahmen einen integralen Bestandteil der Unternehmensstrategie bilden.

So lässt sich in diesem Zusammenhang wie folgt nachlesen: “As a leading company of the telecommunication market, we consider the continuous development of our managers, colleagues and sales personnel to be highly significant. Our comprehensive training programs are regularly organized according to the yearly plans.” DEVELOR hat für Vodafone ein umfassendes Programm zur Verkaufsentwicklung konzipiert und für die Praxis umgesetzt.

Im Zuge einer Ausschreibung wollte Vodafone den geeignetsten Trainingsanbieter zum Thema Verkaufsentwicklung in den Fachgeschäften von Vodafone (direct channel) finden. Die Basis der Ausschreibung bildete ein Trainingsprogramm aus dem Vorjahr, das nun entsprechend fortgesetzt werden sollte, mit den gleichen Zielsetzungen. Eingeladen wurden der Anbieter des Vorjahres und eine Reihe von weiteren potenziellen Instituten aus dem Marktumfeld.

Nach einem mehrstufigen Auswahlverfahren fiel die Entscheidung von Vodafone zu Gunsten von DEVELOR. Die Entscheidungsgrundlage dafür bildeten die Verkaufsexpertise der von DEVELOR vorgeschlagenen Fachleute, der innovative Ansatz und ganz besonders das Commitment, die von Vodafone vorgegebenen KPIs zu verbessern.

Der methodische Ansatz von DEVELOR war für Vodafone gänzlich neu, umso mehr waren die Entscheider davon überzeugt, dies in die Tat umsetzen zu wollen.

Das Programm war gut strukturiert. Die Balance zwischen Theorie und Praxis sehr ausgewogen, ich habe sehr gute Anhaltspunkte gefunden, wie ich meine Verkaufsergebnisse erfolgreicher gestalten kann. Wir hatten sehr gute Fachleute zur Hand, die uns Einblick in deren Erfolgstories gewährten. Wir wissen nun, wie wir vorzugehen haben, um Erfolge einzufahren. Ein tolles Programm.”

ERGEBNISSE UND EVALUATION

Das Feedback der Teilnehmer und ihrer direkten Vorgesetzten lässt sich wie folgt zusammenfassen: hervorragende Vorbereitung und Trainerkompetenzen, sowie außergewöhnliche Einstellung der involvierten Trainer und Berater zum Geschäft des Kunden.

Auf einer Skala von 1 bis 10 betrug der Durchschnittswert der Trainingsmaßnahmen 9,12 mit einem außergewöhnlichen 9,72 für die Professionalität der Trainer.

Noch bedeutender war es herauszufinden, welchen Mehrwert das Trainingsprogramm für die Erzielung der gewünschten Geschäftsergebnisse erzeugt hat. Immerhin hatte sich DEVELOR nicht nur dazu verpflichtet, die Verkäufer und Manager nachhaltig weiterzuentwickeln, sondern auch einen signifikanten Beitrag zum Geschäftserfolg von Vodafone zu leisten. Der datenbasierte Verkaufsindex stieg im Zuge des Trainingsverlaufs stetig an. Im für die Messung wichtigsten ersten Quartal des Folgejahres, überstiegen die Ergebnisse sämtliche Erwartungen.

In Bezug auf die KPIs konnten wir die Verkaufserlöse auf dem mobilen Internet Sektor um 87% steigern – geplant waren 30%. Dies konnte nur dadurch erreicht werden, dass wir über den Zeitraum von einem halben Jahr ein umfassendes, professionelles Programm entwickelt und umgesetzt haben, das mit der gängigen Vorstellung von Trainings vollständig gebrochen hat.  

Die erzielten Ergebnisse im Sinne von Wachstum und Mehrwert sprechen gänzlich für sich. Dies konnte nur gelingen, weil alle Beteiligten, Kunden wie Anbieter, gemeinsam an einem Strang gezogen haben, der zum Erfolg geführt hat.